Trouver des clients quand on est photographe : la règle des 10 contacts en or

Quand on démarre ou qu’on veut développer une nouvelle activité de photographe, la prospection peut vite sembler compliquée. On imagine qu’il faut contacter des dizaines d’inconnus, publier davantage sur les réseaux sociaux ou lancer de grosses actions commerciales.

Pourtant, il existe une première étape beaucoup plus simple : regarder qui vous connaissez déjà. C’est le principe de la règle des 10 contacts en or.

Commencez par votre premier cercle

Un photographe dispose souvent d’un réseau plus large qu’il ne le pense : amis, anciens collègues, commerçants, dirigeants d’entreprise, membres d’associations, clubs sportifs, restaurateurs, parents d’élèves… Ce premier cercle peut contenir des personnes capables de devenir clientes ou de vous présenter à quelqu’un qui le deviendra.

L’objectif n’est donc pas de dresser une liste parfaite. Commencez avec 5, 10 ou 20 noms. Pour chaque personne, posez-vous deux questions :

• Cette personne peut-elle devenir cliente ?
• Peut-elle me recommander ou me présenter à quelqu’un ?

Client ou prescripteur : ce n’est pas la même approche

Un client potentiel peut directement avoir besoin d’une séance portrait, d’un reportage corporate, d’un mariage ou d’images pour son entreprise. Un prescripteur, lui, n’achètera peut-être jamais vos prestations, mais il connaît les personnes que vous cherchez à atteindre.

Cette distinction change votre manière d’aborder la conversation. Vous n’avez pas besoin d’arriver avec un discours commercial agressif. Vous pouvez demander un avis, présenter un projet, demander une mise en relation ou simplement expliquer clairement le type de photographie que vous souhaitez développer.

Comment j’ai utilisé cette méthode pour me lancer en photo culinaire

Lorsque j’ai voulu développer la photographie culinaire, je ne disposais pas d’un portefeuille client dans ce domaine. J’ai commencé avec un restaurateur que je connaissais. Je lui ai proposé de réaliser des images de sa carte afin de construire un premier portfolio.

Avec ces premières images, j’ai pu approcher une deuxième personne non pas en disant « achetez mes photos », mais en lui demandant son retour sur mon travail. Cette discussion a permis d’améliorer l’offre, puis de décrocher une nouvelle prestation.

C’est exactement l’intérêt de cette méthode : chaque premier contact vous donne quelque chose pour rendre le suivant plus facile.

Le bouche-à-oreille ne démarre pas tout seul

On entend souvent que le bouche-à-oreille est le meilleur levier d’un photographe. C’est vrai, mais encore faut-il créer les premières expériences qui vont permettre aux gens de parler de vous.

La recommandation arrive lorsque quelqu’un vous connaît, a vu votre travail ou a suffisamment confiance pour dire : « appelle cette personne de ma part ». Avant cela, il faut aller vers les gens, montrer ce que vous faites et construire cette confiance.

Si votre difficulté aujourd’hui est de savoir comment trouver plus de clients quand on est photographe, commencez donc par ce réseau accessible avant d’ajouter de nouveaux canaux.

Allez là où se trouvent vos futurs clients

Votre réseau immédiat est le point de départ, mais il doit progressivement s’élargir vers les lieux où se trouvent réellement vos clients :

• réseaux et clubs d’affaires pour le corporate ;
• salons du mariage pour les futurs mariés ;
• associations et clubs pour le sport ou l’animalier ;
• commerçants et restaurateurs pour des besoins d’image locaux.

Vos réseaux sociaux et votre site deviennent alors des outils de validation : après vous avoir rencontré, une personne vient contrôler votre univers, vos photos et votre sérieux. Ils accompagnent la relation au lieu d’essayer de la remplacer.

Donnez-vous trois mois pour créer de la traction

Ce travail ne demande pas nécessairement des années. Sur un trimestre, vous pouvez identifier vos contacts, prendre rendez-vous, faire vos premières propositions, obtenir vos premières réalisations et commencer à générer de la recommandation.

Le plus important est de ne pas vous disperser. Choisissez votre cible, préparez une approche simple et avancez contact après contact. Si vous avez besoin de clarifier d’abord la direction de votre activité, commencez par définir le cap que vous voulez donner à votre activité de photographe.