Combien de clients faut-il pour vivre de la photographie ?

Quand on demande à un photographe combien de clients il lui faudrait pour vivre correctement de son activité, la réponse ressemble souvent à quelque chose comme :

« Plus. »

Techniquement, ce n’est pas faux.

C’est juste totalement inexploitable.

Parce que vous pouvez avoir besoin de 4 clients par mois comme de 20. Tout dépend de ce que vous voulez gagner, de vos charges, de votre panier moyen, du temps que vous passez réellement sur chaque prestation et de la saisonnalité de votre activité.

1. Commencez par l’argent dont vous avez réellement besoin

Avant de parler clients, séances, Instagram ou publicité, il faut commencer par quelque chose de beaucoup moins sexy :

vos chiffres.

La première question est simple :

Combien voulez-vous réellement gagner grâce à votre activité de photographe ?

Pas votre chiffre d’affaires.

L’argent dont vous avez besoin pour vivre.

Par exemple, si votre objectif est de disposer de 2 500 € par mois pour vous rémunérer, cela représente :

2 500 € × 12 = 30 000 € par an

Mais évidemment, votre entreprise ne peut pas réaliser 30 000 € de chiffre d’affaires et vous donner gentiment les 30 000 €.

Ce serait pratique.

Il y a entre les deux quelques détails légèrement agaçants appelés charges.

Vous devez donc ajouter ce que votre entreprise doit financer :

• assurances ;
• logiciels et abonnements ;
• matériel ;
• renouvellement du matériel ;
• local ou studio ;
• téléphone et Internet ;
• déplacements ;
• véhicule ;
• comptabilité ;
• communication ;
• publicité ;
• sous-traitance éventuelle ;
• cotisations sociales ;
• fiscalité selon votre situation ;
• et idéalement une marge de sécurité pour investir et absorber les imprévus.

Le calcul exact dépend évidemment de votre statut juridique et fiscal.

Mais le principe reste le même :

Revenu souhaité + coût de fonctionnement de l’entreprise + prélèvements + sécurité = chiffre d’affaires à viser.

Vous ne cherchez donc pas encore à savoir combien de clients il vous faut.

Vous cherchez d’abord à connaître le chiffre d’affaires annuel que votre entreprise doit produire.

Un exemple

Imaginons qu’après avoir réalisé tous vos calculs, vous arriviez à cette conclusion :

Votre activité doit générer 60 000 € de chiffre d’affaires par an.

À partir de maintenant, nous avons enfin quelque chose avec lequel travailler.

2. Maintenant, regardez combien de temps vous pouvez réellement vendre

C’est ici qu’arrive l’un des pièges classiques.

Sur le papier, un mois contient beaucoup d’heures.

Dans la vraie vie d’un photographe professionnel, beaucoup moins sont réellement vendables.

Vous devez :

• répondre aux prospects ;
• préparer les séances ;
• vous déplacer ;
• sélectionner les images ;
• retoucher ;
• livrer ;
• faire les devis et factures ;
• gérer votre entreprise ;
• communiquer ;
• prospecter ;
• maintenir votre site ;
• suivre vos clients.

Et accessoirement dormir de temps en temps.

En pratique, je constate régulièrement qu’un photographe arrive assez vite à une capacité de l’ordre de 30 à 40 heures de prise de vues vendues par mois.

Ce n’est évidemment pas une règle universelle.

Un photographe scolaire, un photographe corporate, un portraitiste ou un photographe de mariage n’ont pas le même fonctionnement.

Le chiffre important est donc le vôtre.

Posez-vous cette question :

Combien d’heures de prise de vues puis-je réellement vendre chaque mois tout en ayant suffisamment de temps pour effectuer correctement tout le reste ?

3. Calculez maintenant votre vrai panier moyen

Nous avons maintenant :

un chiffre d’affaires cible
et
une capacité de travail limitée.

Il nous manque une troisième donnée :

votre panier moyen.

Attention à ne pas confondre votre panier moyen avec le tarif affiché sur votre site.

Votre panier moyen, c’est ce que vos clients dépensent réellement chez vous.

La formule est simple :

Panier moyen = chiffre d’affaires réalisé ÷ nombre de clients

Si vous avez réalisé 30 000 € avec 60 clients :

30 000 ÷ 60 = 500 € de panier moyen

Si vous démarrez et que vous n’avez pas encore suffisamment d’historique, vous pouvez travailler à partir de vos premières ventes et observer les niveaux de prix réalistes de votre marché.

Mais dès que vous possédez vos propres données, utilisez-les.

Vos chiffres sont généralement beaucoup plus intéressants que l’avis de quelqu’un sur Facebook qui ne connaît ni vos clients, ni vos charges, ni votre activité.

4. Le calcul qui répond enfin à la question

Nous pouvons maintenant répondre à la question du début.

La formule est :

Nombre de clients nécessaires par an = chiffre d’affaires annuel cible ÷ panier moyen

Reprenons notre objectif de :

60 000 € de chiffre d’affaires annuel.

Avec un panier moyen de 500 € :

60 000 ÷ 500 = 120 clients par an

Soit environ :

10 clients par mois.

Ça commence déjà à être beaucoup plus concret.

Mais regardez maintenant ce qui se passe lorsque le panier moyen change.

Et là, vous commencez à voir quelque chose d’important.

Deux photographes peuvent chercher exactement le même chiffre d’affaires et avoir besoin d’un nombre de clients totalement différent.

5. Vérifiez maintenant si ce nombre de clients est physiquement réalisable

C’est probablement l’étape la plus importante.

Parce qu’un calcul peut être juste financièrement et complètement absurde humainement.

Imaginons que votre modèle vous dise :

17 séances par mois.

Et que chaque séance représente en moyenne 2 h 30 de prise de vues.

Cela représente déjà :

42 h 30 de shooting par mois.

Si votre capacité réaliste se situe plutôt autour de 35 heures, nous avons un petit souci.

Et travailler « encore un peu plus » n’est pas vraiment un modèle économique.

Si votre calcul nécessite 100 heures de prise de vues alors que vous ne pouvez raisonnablement en vendre que 40, le problème n’est pas votre motivation.

Il faut alors modifier quelque chose.

Par exemple :

• augmenter votre panier moyen ;
• revoir certaines offres ;
• supprimer des prestations trop peu rentables ;
• vendre davantage de produits ou services complémentaires ;
• améliorer votre organisation ;
• travailler sur une clientèle plus adaptée ;
• revoir vos tarifs.

C’est exactement pour cette raison que calculer et fixer ses tarifs de photographe ne consiste pas simplement à regarder combien facture le voisin.

Votre prix doit permettre à votre activité de fonctionner.

Pas uniquement permettre au client de dire oui.

6. Et combien de prospects faut-il pour obtenir ces clients ?

Il reste encore une étape.

Parce que décider qu’il vous faut 10 clients par mois ne fait malheureusement pas apparaître 10 clients dans votre agenda.

Il faut tenir compte de votre taux de transformation.

Imaginons que vous transformiez 40 % de vos demandes qualifiées en clients.

Pour obtenir 10 clients :

10 ÷ 0,40 = 25 prospects qualifiés

Il vous faut donc environ :

25 vraies demandes par mois.

Et là, nous venons de passer d’un objectif très vague :

« Il faut que je trouve plus de clients. »

à quelque chose de pilotable :

Objectif : 25 demandes qualifiées → 10 ventes → panier moyen 500 € → 5 000 € de CA mensuel moyen.

À ce moment-là, vous pouvez réellement travailler votre acquisition et votre conversion.

Si vous avez 25 demandes et seulement deux ventes, votre priorité n’est probablement pas de générer encore plus de demandes.

Si vous transformez presque toutes vos demandes mais que vous n’en recevez que trois, votre problème est ailleurs.

C’est précisément l’intérêt de regarder les chiffres : ils vous évitent d’essayer de réparer la mauvaise partie du système.

7. Ne raisonnez pas uniquement au mois

Il existe pourtant un autre piège.

Vouloir absolument faire exactement le même chiffre d’affaires chaque mois.

Dans beaucoup d’activités photographiques, cela n’a aucun sens.

Prenons le mariage.

Imaginons que vous vendiez :

10 mariages à 1 500 €

Vous avez déjà :

15 000 € de chiffre d’affaires annuel.

Et ces 15 000 € vont probablement être fortement concentrés entre le printemps et l’automne.

Si votre objectif annuel est toujours de 60 000 €, il vous reste :

60 000 − 15 000 = 45 000 €

à produire avec le reste de votre activité.

Voilà pourquoi je préfère souvent raisonner à l’année, puis répartir ce chiffre selon la réalité de l’activité.

Votre mois de janvier n’a aucune obligation de ressembler à votre mois de juin.

L’important est que votre année tienne debout.

Vous pouvez faire exactement le même exercice avec :

• les photos scolaires ;
• Noël ;
• les mariages ;
• les événements d’entreprise ;
• les périodes touristiques ;
• les séances famille en extérieur ;
• les campagnes corporate.

Votre activité a probablement des saisons.

Autant les intégrer dans votre modèle plutôt que de les découvrir chaque année avec surprise.

8. Faites le calcul sur une année complète

Prenez maintenant une feuille, un tableur ou votre outil de pilotage et inscrivez ces chiffres.

1. Combien voulez-vous réellement gagner sur l’année ?

Votre revenu personnel souhaité.

2. Combien votre entreprise vous coûte-t-elle sur l’année ?

Listez réellement vos frais.

Pas « à peu près ».

3. Quel chiffre d’affaires devez-vous atteindre ?

Intégrez vos frais, vos prélèvements et une marge de sécurité selon votre situation.

4. Quel est votre panier moyen réel ?

Utilisez vos ventes passées dès que possible.

5. Combien de clients devez-vous vendre ?

CA cible ÷ panier moyen

6. Combien de temps ces clients consomment-ils ?

Prise de vues, mais également préparation, déplacement, retouche et livraison.

7. Ce volume est-il réellement réalisable ?

Pas pendant deux mois en travaillant sept jours sur sept.

Sur la durée.

8. Combien de demandes faut-il générer ?

Clients nécessaires ÷ taux de transformation

9. Comment votre activité se répartit-elle sur l’année ?

Mariages, corporate, portrait, famille, scolaire, saisonnalité…

À la fin de cet exercice, vous devez pouvoir dire quelque chose comme :

« Pour atteindre mon objectif annuel, j’ai besoin de 72 clients avec un panier moyen de 750 €, soit environ six clients par mois en moyenne. Avec mon taux de transformation actuel, je dois générer environ 15 demandes qualifiées par mois. »

Là, nous avons un plan.

« J’aimerais avoir plus de clients », non.

Votre activité est-elle viable avec vos tarifs actuels ?

Ce calcul peut produire deux résultats.

Le premier :

le nombre de clients nécessaire est réaliste.

Très bien.

Vous savez maintenant ce que votre acquisition doit produire.

Le deuxième :

le nombre de clients nécessaire est beaucoup trop élevé.

Et c’est une excellente information.

Parce qu’avant de consacrer six mois à chercher toujours plus de clients, vous venez peut-être de découvrir que le vrai problème est votre panier moyen, vos tarifs ou la rentabilité de certaines prestations.