Faut-il afficher ses tarifs sur son site quand on est photographe ?

C’est une question qui revient régulièrement chez les photographes :

« Est-ce que je dois afficher mes tarifs sur mon site ? »

Et derrière cette question, il y en a souvent une autre :

« Est-ce que je ne vais pas faire fuir les gens si je mets mes prix ? »

Ou encore :

« Mes concurrents vont voir combien je facture. »

Alors déjà, réglons ce dernier problème.

Oui.

Si vous affichez vos tarifs sur Internet, vos concurrents pourront les voir.

C’est généralement le principe d’un site Internet : les informations qui sont dessus ont cette fâcheuse tendance à être visibles.

Mais est-ce vraiment une raison suffisante pour cacher ses prix ?

Pas forcément une grille tarifaire de 47 lignes.

Pas tous les albums, toutes les options, toutes les heures supplémentaires et le prix du tirage 13 × 18.

Simplement un repère.

Et ce petit repère peut faire beaucoup plus pour votre activité qu’on ne l’imagine.

Pourquoi certains photographes ne veulent pas afficher leurs prix ?

La première raison est souvent la peur de la comparaison.

L’idée est assez logique :

« Si j’affiche 1 500 € et qu’un autre photographe affiche 1 000 €, le client va simplement choisir le moins cher. »

Ça peut arriver.

Évidemment.

Mais cacher le prix ne supprime pas la comparaison.

Ça la déplace juste un peu plus tard.

Le prospect va vous contacter.

Vous allez lui répondre.

Vous allez éventuellement avoir un échange.

Puis, à un moment ou à un autre, il va quand même découvrir votre prix.

Et s’il disposait d’un budget maximum de 600 € alors que votre prestation commence à 1 500 €, il n’y avait probablement pas énormément de suspense sur la fin de l’histoire.

Vous venez simplement de consacrer du temps à découvrir que vous n’étiez pas dans la même fourchette.

C’est précisément là que l’affichage d’un tarif peut devenir intéressant.

Votre prix peut aussi servir à qualifier vos prospects

Prenons un exemple.

Imaginons que votre reportage mariage commence à :

800 €

Votre site présente :

• de très belles images ;
• votre façon de travailler ;
• votre approche du mariage ;
• l’expérience que vous proposez ;
• les raisons pour lesquelles vous accompagnez vos couples de cette manière.

Et à un moment, le prospect lit :

Reportages mariage à partir de 800 €.

Il se passe alors quelque chose de très simple.

Le couple qui dispose d’un budget maximum de 350 € comprend probablement que vous n’êtes pas le prestataire adapté.

Ce n’est pas grave.

En revanche, celui qui s’était dit :

« Nous avons prévu entre 800 et 1 500 € pour le photographe »

peut continuer.

Et lorsqu’il vous contacte, il ne vous appelle normalement plus uniquement pour demander :

« C’est combien ? »

Il connaît déjà votre niveau d’entrée.

La discussion peut donc commencer ailleurs :

• ce qu’ils préparent ;
• ce qu’ils souhaitent ;
• leur journée ;
• leurs attentes ;
• votre manière de travailler ;
• la formule la plus adaptée.

Autrement dit :

votre prix a déjà effectué une petite partie de la qualification.

Le “à partir de” est souvent largement suffisant

Je ne pense pas qu’il soit nécessaire d’afficher systématiquement toute votre grille tarifaire.

Au contraire.

Pour beaucoup de photographes, un prix à partir de fonctionne très bien.

Nous sommes habitués à ce fonctionnement.

Les voitures sont vendues « à partir de ».

Les hôtels affichent des chambres « à partir de ».

Beaucoup de services fonctionnent avec un tarif d’entrée puis des options, des niveaux de prestations ou des besoins différents.

En photographie, la logique peut être exactement la même.

Par exemple :

Séance portrait — à partir de 290 €
Un accompagnement préparé en amont, une séance guidée et une sélection d’images finalisées. Les options et formats complémentaires sont définis selon votre projet.

Ou :

Reportage mariage — à partir de 1 200 €
Chaque mariage étant différent, nous construisons ensuite ensemble la couverture adaptée à votre journée.

Le prospect obtient son information essentielle :

« Est-ce que cette prestation entre globalement dans mon budget ? »

Et vous conservez ensuite la possibilité de construire l’offre.

B2C et B2B : ne mélangeons pas tout

C’est là qu’il faut distinguer deux situations.

Vous travaillez avec des particuliers : B2C

Mariage.

Portrait.

Grossesse.

Naissance.

Famille.

Boudoir.

Baptême.

Dans ces activités, je trouve généralement intéressant de montrer au minimum le tarif d’entrée.

Pourquoi ?

Parce que le particulier a besoin de se situer.

Il veut savoir :

« Est-ce que je peux envisager de travailler avec ce photographe ? »

Donnez-lui cette information.

Puis utilisez le reste de votre site pour lui expliquer pourquoi il pourrait avoir envie de vous contacter.

Vous travaillez avec des entreprises : B2B

Là, ma recommandation change.

Une prestation corporate peut dépendre :

• du nombre de collaborateurs ;
• des lieux ;
• de la durée ;
• du déplacement ;
• du nombre d’images ;
• de leur utilisation ;
• de la complexité du projet ;
• de la production nécessaire ;
• des droits associés selon les situations ;
• de la fréquence des prestations.

Une entreprise est par ailleurs habituée à demander un devis.

Dans la majorité des prestations corporate personnalisées, je ne vois donc pas forcément l’intérêt d’afficher une grille tarifaire détaillée.

Une formulation du type :

Prestations corporate sur devis

peut parfaitement suffire.

Vous qualifiez ensuite le besoin et construisez votre proposition.

Évidemment, si vous commercialisez une prestation B2B complètement standardisée, la question peut se reposer.

Mais pour un projet corporate réellement personnalisé :

le devis reste souvent beaucoup plus logique.

Attention : votre prix ne doit pas travailler tout seul

Afficher un tarif sur une page presque vide ne va pas résoudre grand-chose.

Parce qu’un prix sans contexte reste juste…

un prix.

Imaginons deux sites.

Sur le premier :

REPORTAGE MARIAGE
À partir de 1 500 €

Fin.

Sur le deuxième, le prospect découvre avant le prix :

• des images fortes ;
• votre manière d’aborder la journée ;
• ce que vous faites pour accompagner vos couples ;
• votre façon de les mettre à l’aise ;
• comment vous préparez le reportage ;
• ce qu’ils vont recevoir ;
• des témoignages ;
• votre univers.

Puis :

Reportages mariage à partir de 1 500 €

Le nombre est identique.

La perception ne l’est pas.

C’est exactement ce que nous avons vu lorsqu’un prospect demande vos tarifs puis disparaît :

un prix n’a de sens que dans le contexte de la valeur que le prospect perçoit.

Si votre site ne fait aucun travail avant d’afficher votre prix, vous poussez effectivement les visiteurs à comparer uniquement des chiffres.

Mais le problème n’est alors pas nécessairement d’avoir affiché le tarif.

Le problème est peut-être que le site n’explique rien d’autre.

Le rôle de votre site n’est pas forcément de vendre votre prestation

C’est un point que je trouve important.

Beaucoup de photographes construisent leur site comme s’il devait conclure la vente tout seul.

Je ne suis pas convaincu que ce soit son rôle dans beaucoup de prestations photographiques.

Votre site doit surtout permettre au bon prospect de se dire :

« J’aime ses images. »

« J’aime son approche. »

« Je comprends ce qu’il propose. »

« Son niveau de prix me convient. »

« Je vais le contacter. »

Voilà.

Mission accomplie.

Votre site n’a pas besoin que la personne sorte immédiatement sa carte bancaire pour avoir fait son travail.

Son objectif peut simplement être de faire avancer le prospect d’une étape.

De visiteur…

à contact.

Puis intervient votre travail commercial.

Le rendez-vous.

L’échange.

La compréhension du projet.

La présentation de votre offre.

La réponse aux questions.

Et finalement la vente.

Vous ne cherchez pas à attirer tout le monde

C’est peut-être le changement de perspective le plus important.

Certains photographes cachent leurs prix parce qu’ils veulent maximiser le nombre de demandes.

Mais est-ce réellement l’objectif ?

Imaginons deux situations.

Situation A

Vous recevez 30 demandes par mois.

Mais 20 personnes découvrent ensuite que votre tarif est totalement hors de leur budget.

Situation B

Vous recevez 15 demandes.

Mais 12 personnes savent déjà avant de vous contacter que vos prestations commencent à 800 €, 1 000 € ou 1 500 €.

Quelle situation préférez-vous ?

Personnellement, je préfère parler avec moins de personnes mais avec davantage de prospects qui ont déjà franchi quelques filtres.

Parce qu’une demande n’a pas beaucoup de valeur simplement parce qu’elle existe.

Ce qui nous intéresse, c’est :

une demande qualifiée.

C’est d’ailleurs tout l’intérêt de suivre votre parcours commercial plutôt que de regarder uniquement le nombre de contacts reçus.

Alors, faut-il mettre tous ses tarifs ?

Non.

C’est justement là que le « à partir de » devient intéressant.

Prenons un photographe de mariage.

Il pourrait parfaitement présenter trois informations :

Reportage mariage
À partir de 1 200 €

Ce que je vais faire pour vous
Quelques lignes sur l’accompagnement, l’expérience et sa manière de travailler.

Parlons de votre mariage
Un bouton permettant de prendre contact.

Ce n’est pas plus compliqué.

Vous pourrez présenter ensuite votre offre complète lorsque vous connaîtrez mieux le projet.

Vous n’avez pas besoin de publier :

• 6 heures : X €
• 8 heures : Y €
• 10 heures : Z €
• heure supplémentaire : X €
• album 20 pages : X €
• album 30 pages : X €
• clé USB en bois d’olivier récolté un mardi matin : X €

Le prospect n’a pas nécessairement besoin de toute votre comptabilité tarifaire pour décider de vous parler.

Il a besoin d’un repère.

Que doit faire le prospect après avoir vu votre prix ?

C’est la question que je vous invite réellement à vous poser.

Pas :

« Est-ce que mon tarif est joli sur la page ? »

Mais :

« Quelle action est-ce que je veux provoquer après qu’il l’a vu ? »

1. Donner envie

Vos images.

Votre univers.

Votre positionnement.

2. Expliquer

Ce que vous proposez.

Comment vous travaillez.

Ce qui rend votre prestation intéressante.

3. Rassurer

Avis.

Expérience.

Déroulement.

Réponses aux principales inquiétudes.

4. Donner un repère financier

À partir de X €.

5. Faire passer à l’étape suivante

Me parler de votre projet.

C’est tout.

Le prix ne doit pas faire le travail de cinq pages, trois appels commerciaux et une poignée de main.

Il doit simplement permettre au prospect de savoir s’il veut continuer.

Et la réglementation dans tout ça ?

Pour les prestations destinées aux consommateurs, l’information sur le prix doit être claire avant la conclusion du contrat.

Lorsque le prix exact ne peut pas être calculé à l’avance en raison de la nature de la prestation, le professionnel doit pouvoir communiquer la manière dont il sera déterminé.

Donc oui, un tarif « à partir de » peut constituer un bon repère commercial.

Mais il doit rester honnête, compréhensible et correspondre à une vraie prestation.

Si votre séance affichée « à partir de 200 € » nécessite obligatoirement 350 € d’options pour réellement être achetée, vous n’êtes plus vraiment en train de faciliter la vie de votre prospect.

Vous êtes surtout en train de préparer une conversation assez pénible.

Ma recommandation simple

Si vous photographiez principalement des particuliers :

affichez un prix à partir de.

Pas nécessairement l’intégralité de vos tarifs.

Un repère suffisamment clair pour que le prospect sache s’il se situe dans la bonne fourchette.

Puis travaillez surtout :

• vos images ;
• la présentation de votre offre ;
• la valeur perçue ;
• votre différence ;
• la réassurance ;
• et votre appel à l’action.

Si vous travaillez principalement avec des entreprises et que chaque projet est construit sur mesure :

travaillez sur devis.

Expliquez ce que vous pouvez apporter.

Présentez vos réalisations.

Montrez votre expertise.

Et invitez l’entreprise à vous exposer son projet.

En conclusion

Afficher ses tarifs ne sert pas nécessairement à vendre.

Cela sert d’abord à qualifier.

Chez les particuliers, un tarif « à partir de » permet au prospect de comprendre rapidement si votre niveau de prix correspond à son budget.

Il découvre ensuite vos images, votre offre, votre manière de travailler et votre valeur.

Et s’il se reconnaît dans tout cela, il fait ce que vous vouliez réellement qu’il fasse :

il vous contacte.

À partir de là, le site a fait son travail.

À vous de faire le vôtre.