Comment relancer un devis photo sans harceler son prospect ?

Vous avez échangé avec votre prospect.

Vous avez pris le temps de comprendre son projet.

Vous avez préparé votre proposition.

Vous avez envoyé le devis.

Et maintenant…

silence.

C’est souvent à ce moment-là que commence cette période très agréable où vous ouvrez votre boîte mail toutes les trois heures en espérant voir apparaître :

« C’est bon pour nous ! »

Et comme rien n’arrive, une question finit forcément par se poser :

« Est-ce que je dois le relancer ? »

Oui.

Clairement.

Et attendre gentiment que le prospect se rappelle tout seul que vous existez n’est pas forcément la stratégie commerciale la plus efficace du monde.

Le problème n’est donc pas de savoir s’il faut relancer.

Le vrai sujet est :

quand, comment et combien de fois relancer sans devenir lourd ?

1. Une semaine après le devis, relancez

Je ne suis pas partisan du :

« Je vais attendre un peu pour ne pas le déranger. »

Puis encore un peu.

Puis encore.

Et trois semaines plus tard, vous vous demandez si ce serait encore normal de reprendre contact.

Dans la majorité des prestations destinées aux particuliers, je trouve qu’une semaine est un très bon premier délai.

Sept jours, c’est largement suffisant pour :

• lire tranquillement la proposition ;
• en discuter avec son conjoint ;
• en parler avec les enfants ou la famille si nécessaire ;
• comparer éventuellement plusieurs photographes ;
• réfléchir au budget ;
• laisser redescendre un peu la décision.

Vous n’êtes donc pas en train de relancer quelqu’un le lendemain matin à 8 h 02.

Vous lui avez laissé du temps.

Mais vous ne laissez pas non plus le dossier mourir tranquillement pendant un mois.

Et avec une entreprise ?

Je mettrais une petite nuance.

En B2B, la décision peut demander davantage de temps.

Votre interlocuteur doit parfois :

• transmettre le devis ;
• attendre une validation ;
• vérifier son budget ;
• consulter un responsable ;
• réunir plusieurs personnes.

Et surtout, votre shooting est peut-être important pour lui…

mais pas urgent.

Dans ce cas, 10 à 15 jours peuvent être parfaitement raisonnables pour une première relance.

L’idée n’est donc pas de suivre une règle militaire.

L’idée est simplement de ne pas laisser votre devis disparaître dans les profondeurs d’une boîte mail pendant six semaines.

2. Surtout, n’écrivez pas : « Avez-vous bien reçu mon devis ? »

Il y a une phrase que je vois très souvent :

« Bonjour, je voulais savoir si vous aviez bien reçu mon devis ? »

Évitez.

Vraiment.

Vous pouvez même vous le répéter trois fois si nécessaire.

N’envoyez pas “Avez-vous bien reçu mon devis ?” comme relance commerciale.

Pourquoi ?

Parce que dans l’immense majorité des situations, il l’a probablement reçu.

Il était d’ailleurs en attente de votre proposition.

Et même s’il l’avait ratée, ce n’est pas vraiment la question qui vous intéresse.

Votre question n’est pas :

« Mon serveur de messagerie a-t-il correctement fonctionné ? »

Votre question est :

« Où en êtes-vous dans votre décision ? »

Ce n’est pas tout à fait la même chose.

3. Rouvrez la conversation plutôt que de réclamer une réponse

Votre relance doit donc remettre le prospect dans son projet.

Par exemple :

Bonjour,

Je reviens vers vous concernant la proposition que je vous ai faite pour votre reportage mariage du 18 juillet, avec la couverture de la préparation jusqu’au vin d’honneur.

Qu’avez-vous pensé de cette proposition ?

Y a-t-il un point sur lequel vous souhaitez que nous échangions ou que je vous apporte davantage de précisions ?

C’est quand même légèrement différent de :

« Vous avez vu mon mail ? »

Dans le premier cas, vous reparlez de son projet.

Vous lui rappelez ce que vous lui avez proposé.

S’il avait momentanément mis votre devis de côté, vous l’aidez à revenir dans la conversation.

Et surtout, vous lui donnez une vraie possibilité de répondre.

Il peut vous dire :

• oui ;
• non ;
• j’hésite ;
• j’en parle à mon conjoint ;
• j’attends la réponse de mon entreprise ;
• j’ai une question ;
• c’est trop cher ;
• je préfère une autre formule.

Et tout cela est beaucoup plus intéressant qu’un simple :

« Oui, j’ai bien reçu le devis. »

Parce qu’une fois qu’il vous a répondu ça…

vous n’êtes pas beaucoup plus avancé.

4. Votre relance ne doit pas contenir de reproche caché

C’est subtil, mais important.

Quand vous écrivez :

« Je suis toujours dans l’attente de votre retour. »

vous pensez peut-être être parfaitement neutre.

Le prospect peut, lui, entendre :

« Ça fait une semaine que j’attends, vous pourriez quand même répondre. »

Même chose avec :

« Avez-vous eu le temps de regarder mon devis ? »

Selon le contexte, ça peut très vite sonner comme :

« Alors ? Vous l’avez lu ou pas ? »

Ce n’est pas ce qu’on cherche.

Le but est de rester dans une conversation commerciale.

Courtoise.

Professionnelle.

Disponible.

Sans lui mettre la tête sous l’eau parce qu’il n’a pas répondu assez vite selon votre calendrier.

Pas de lui faire sentir qu’il vous doit une réponse.

La nuance est importante.

5. S’il ne répond pas, ne concluez pas immédiatement : « C’est trop cher »

Ça aussi, c’est un grand classique.

Premier mail.

Pas de réponse.

Et le cerveau du photographe démarre :

« Voilà. Il a vu le prix. C’est trop cher. »

Peut-être.

Mais vous n’en savez absolument rien.

Il peut simplement :

• ne pas avoir encore décidé ;
• avoir une semaine compliquée ;
• attendre une autre personne ;
• avoir repoussé le projet ;
• avoir d’autres priorités ;
• être en train de comparer ;
• avoir oublié de répondre ;
• considérer votre projet comme important mais pas urgent.

C’est exactement ce que nous avons vu dans l’article consacré aux prospects qui demandent vos tarifs puis disparaissent :

le silence n’est pas une objection prix.

Le silence…

c’est du silence.

Tant que le prospect ne vous a rien dit, évitez de remplir les blancs à sa place.

6. S’il vous dit que c’est trop cher, là vous avez enfin quelque chose à travailler

En revanche, s’il vous répond :

« Nous aimons beaucoup votre travail mais c’est un peu au-dessus du budget que nous avions prévu. »

Très bien.

Pas parce que vous venez de recevoir une objection prix.

Mais parce que vous venez enfin de recevoir une vraie information.

À partir de là, vous pouvez discuter.

Et la première réaction ne doit pas forcément être :

« Je peux vous faire 15 % de réduction. »

Vous pouvez revenir sur :

• ce qui est compris dans votre offre ;
• votre manière de travailler ;
• l’accompagnement ;
• le déroulement ;
• le résultat attendu ;
• les points qui comptaient particulièrement pour eux ;
• ce qui justifie la proposition que vous avez construite.

Autrement dit :

vous remettez de la valeur autour du prix.

Parfois, le prospect avait simplement oublié une partie de ce qui avait été présenté.

Parfois, il n’avait pas vraiment compris pourquoi votre prestation était construite de cette manière.

Parfois, son budget est réellement incompatible.

Et dans ce dernier cas…

c’est OK aussi.

Vous ne transformerez pas tous les devis en contrats.

Le but est simplement d’arriver à une réponse claire plutôt que de laisser mourir la discussion dans un coin.

7. Une seule relance n’est pas forcément suffisante

Maintenant arrive la question suivante :

« Et s’il ne répond toujours pas ? »

Relancez de nouveau.

Je trouve étonnant de voir des photographes faire beaucoup d’efforts pour :

• attirer un prospect ;
• communiquer ;
• faire de la publicité ;
• décrocher un rendez-vous ;
• passer 45 minutes ou une heure avec lui ;
• construire une proposition ;
• préparer un devis…

puis abandonner après un seul email parce que :

« Je ne veux pas être lourd. »

Vous avez déjà fait tout le travail difficile.

Ce n’est pas le moment de disparaître vous-même.

Personnellement, trois points de contact me semblent un minimum tout à fait raisonnable lorsque le prospect ne vous a jamais demandé d’arrêter.

Et surtout, ne faites pas nécessairement trois emails identiques.

Variez les canaux.

Par exemple :

1. Email

Une semaine après le devis.

Vous rouvrez la conversation autour de la proposition.

2. Message / SMS

Quelques jours plus tard.

Court, simple et courtois.

3. Appel téléphonique

Si vous n’avez toujours aucun retour et que le projet le justifie.

Vous pouvez ensuite éventuellement faire une quatrième ou une cinquième tentative selon :

• le montant du projet ;
• la relation créée ;
• le délai avant la prestation ;
• le type de prospect ;
• le contexte.

Dix relances identiques en quinze jours ?

Là oui.

On commence à se rapprocher tranquillement du harcèlement.

Mais quatre ou cinq prises de contact espacées, avec des messages corrects et des canaux différents, peuvent être parfaitement acceptables selon le dossier.

8. Adaptez aussi la relance à la date du projet

Tous les devis n’ont pas la même durée de vie.

Si vous avez envoyé un devis pour une grossesse au sixième mois…

vous disposez d’un indicateur assez fiable pour savoir que le dossier ne restera pas ouvert éternellement.

Au bout d’un moment, le bébé va prendre une décision à votre place.

Même chose pour :

• un mariage ;
• un événement d’entreprise ;
• une inauguration ;
• une séance prévue pour Noël ;
• une campagne publicitaire ;
• une date de lancement.

Plus l’échéance approche, plus votre relance peut devenir concrète.

Par exemple :

Je reviens vers vous car la date du 18 juillet est toujours disponible de mon côté aujourd’hui. Comme votre mariage approche progressivement, je voulais savoir si vous souhaitiez que nous avancions ensemble ou si votre choix s’était porté sur une autre solution.

Là encore :

pas d’agressivité.

Pas de faux :

« Attention, il ne reste plus que 17 minutes avant que quelqu’un vole votre date ! »

Simplement une information réelle qui aide la personne à décider.

9. Comment savoir quand arrêter ?

Il n’existe pas un chiffre magique valable pour tous les prospects.

Mais il existe une règle assez simple :

tant que vous restez courtois, pertinent et raisonnablement espacé, plusieurs relances sont possibles.

En revanche, on arrête lorsque :

• le prospect dit clairement non ;
• il demande à ne plus être contacté ;
• la date est passée ;
• le projet n’existe plus ;
• vous avez effectué plusieurs tentatives raisonnables sans aucune réponse ;
• continuer n’a plus de sens commercial.

Vous pouvez même terminer proprement avec un dernier message du type :

Bonjour,

Je me permets un dernier message concernant votre projet. Sans retour de votre part, je vais considérer pour le moment que vous ne souhaitez pas poursuivre.

Si votre projet revient d’actualité plus tard, vous pourrez bien sûr reprendre contact avec moi.

Bonne continuation.

Et voilà.

Vous avez fermé la boucle.

Pas de colère.

Pas de :

« Vu que vous ne daignez pas répondre… »

On reste professionnel.

Ça aide énormément.

10. Faites un vrai suivi de vos devis

Et puisqu’on parle de relance, profitez-en pour arrêter de gérer vos devis uniquement de mémoire.

Créez un tableau très simple avec :

Le but est simplement de savoir :

• qui a reçu quoi ;
• quand vous devez revenir ;
• ce qui a été répondu ;
• pourquoi vous avez gagné ou perdu le dossier.

Parce que votre processus de vente de photographe ne s’arrête pas lorsque vous cliquez sur « Envoyer ».

Il se termine lorsque vous savez ce qu’est devenu le projet.

La relance n’est pas du harcèlement

Je pense que c’est finalement le point le plus important.

Beaucoup de photographes n’aiment pas relancer parce qu’ils ont peur de déranger.

Mais une relance professionnelle n’est pas :

« Alors ? Alors ? Alors ? Vous signez ? »

Une bonne relance, c’est :

« Où en êtes-vous et puis-je vous aider à avancer dans votre décision ? »

C’est complètement différent.

Donc :

• envoyez votre devis ;
• laissez un temps raisonnable ;
• revenez vers votre prospect ;
• reparlez de son projet ;
• posez une vraie question ;
• variez les canaux si nécessaire ;
• traitez les objections lorsqu’elles arrivent ;
• et ne décidez pas à sa place qu’il a trouvé votre tarif trop élevé.

Parce qu’un prospect qui n’a pas encore répondu n’est pas forcément un prospect perdu.

Parfois…

il a simplement besoin qu’on revienne vers lui.