Développer son activité sans finir par travailler encore plus

Travailler beaucoup n’est pas un indicateur de bonne santé

C’est presque culturel.

Quand quelqu’un vous demande :

« Ça va, le boulot ? »

on répond souvent :

« Je suis débordé. »

Et tout le monde a l’air rassuré.

Comme si être débordé était devenu une sorte de certification qualité.

Le problème, c’est que vous pouvez être occupé douze heures par jour et avoir malgré tout :

un chiffre d’affaires trop faible,

des marges insuffisantes,

des clients peu rentables,

des semaines totalement irrégulières,

et aucune idée précise de ce qui fait réellement avancer votre entreprise.

L’activité est là.

Mais la progression, pas forcément.

La vraie question n’est donc pas :

« Est-ce que je travaille beaucoup ? »

Mais plutôt :

« Est-ce que ce que je fais aujourd’hui rapproche réellement mon entreprise de ce que je veux construire ? »

Et là, parfois, le silence devient légèrement plus intéressant.

Avant de vouloir faire grandir l’entreprise, il faut savoir dans quelle direction

Développer son activité peut vouloir dire énormément de choses.

Plus de chiffre d’affaires.

Plus de bénéfices.

Plus de clients.

Des clients différents.

Plus de temps libre.

Embaucher.

Ne surtout pas embaucher.

Ouvrir une deuxième boutique.

Ou simplement réussir à vivre correctement d’une seule.

Il n’existe pas une seule définition de la réussite.

Et c’est important.

Parce que si vous ne savez pas clairement ce que vous voulez développer, vous risquez de courir après l’objectif de quelqu’un d’autre.

Un commerce à 300 000 € de chiffre d’affaires avec des charges énormes et un dirigeant épuisé n’est pas automatiquement « plus réussi » qu’une activité plus petite, rentable et parfaitement adaptée à la vie de son dirigeant.

Votre objectif doit tenir compte de :

votre entreprise,

vos envies,

vos besoins financiers,

votre rythme de vie,

et de ce que vous avez réellement envie de construire.

« Le chiffre d’affaires est un indicateur. Pas une personnalité. »

Le chiffre d’affaires ne raconte pas toute l’histoire

Faire 10 000 € de chiffre d’affaires supplémentaire peut être une excellente nouvelle.

Ou une très mauvaise.

Tout dépend de ce qu’il vous a fallu pour les produire.

Si vous avez dû :

embaucher dans l’urgence,

acheter beaucoup plus de stock,

faire des remises permanentes,

travailler tous les samedis soir,

ou accepter des prestations que vous détestez,

il faut peut-être regarder un peu plus loin que le joli chiffre en haut du tableau.

Développer une activité, c’est aussi travailler sur :

la marge, la rentabilité et la qualité du chiffre d’affaires.

Est-ce que ce que vous vendez vous rapporte réellement quelque chose ?

Est-ce que certaines prestations mobilisent énormément de temps pour très peu de marge ?

Est-ce que certains produits occupent votre trésorerie pendant six mois avant de sortir ?

Est-ce que vos meilleurs clients sont vraiment ceux auxquels vous consacrez le plus de temps ?

Ce sont parfois des questions beaucoup plus importantes que :

« Comment faire 20 % de chiffre en plus ? »

Il n’y a que quelques façons de faire progresser une activité

Quand on enlève le jargon, le fonctionnement d’une entreprise reste finalement assez simple.

Votre chiffre d’affaires progresse principalement lorsque vous réussissez à :

faire venir davantage de bons clients,

mieux vendre,

faire revenir davantage vos clients,

augmenter intelligemment la valeur de certaines ventes,

ou développer de nouvelles offres pertinentes.

Et voilà pourquoi les quatre pages précédentes existent.

Se faire connaître.

Trouver des clients.

Mieux vendre.

Fidéliser.

La croissance n’est pas un cinquième tour de magie.

« C’est souvent le résultat d’un ou plusieurs de ces leviers qui commencent enfin à fonctionner correctement ensemble. »

Le piège, c’est de vouloir les améliorer tous en même temps.

Le meilleur levier n’est pas forcément celui qui semble le plus sexy

Imaginons deux entreprises.

La première manque cruellement de demandes.

La deuxième reçoit énormément de demandes, mais transforme seulement une petite partie de ses devis.

Le patron de la deuxième décide de lancer une campagne publicitaire pour obtenir encore plus de demandes.

Excellent.

Il vient essentiellement de décider d’envoyer plus de monde vers un système qui convertit mal.

C’est un peu comme remplir davantage une baignoire sans regarder si la bonde est ouverte.

Et ensuite se demander pourquoi le niveau ne monte pas.

Avant d’ajouter un nouveau canal, une nouvelle offre ou un nouvel outil, il est donc utile de comprendre :

quel est aujourd’hui le point qui limite le plus votre croissance ?

C’est exactement là qu’on retrouve notre logique :

la bonne action, au bon endroit, au bon moment.

Votre entreprise a probablement un goulot d’étranglement

À certains moments, le problème sera la visibilité.

On ne vous connaît pas suffisamment.

À d’autres, les gens vous connaissent mais ne viennent pas.

Ou ils viennent, mais achètent peu.

Ou ils achètent une fois et disparaissent.

Ou tout cela fonctionne plutôt bien, mais votre organisation ne permet plus d’absorber davantage de travail.

Votre limite change donc au fil du temps.

Et c’est normal.

Le problème commence lorsqu’on continue à travailler pendant des mois sur un endroit qui n’est plus le principal frein.

Vous pouvez passer énormément de temps à améliorer Instagram alors que votre problème principal est votre taux de transformation.

Ou refaire complètement votre site alors que votre boutique manque simplement de passage.

Ou chercher des dizaines de nouveaux clients alors que vous avez déjà une base de clients que vous ne recontactez jamais.

« Une entreprise se développe plus facilement quand on travaille sur sa contrainte principale, pas sur ce qu’on préfère faire. »

Et oui, malheureusement, ce n’est pas toujours la même chose.

Plus d’offres ne signifie pas forcément plus de chiffre d’affaires

Autre réflexe assez naturel :

« Il faut que je crée quelque chose de nouveau. »

Une nouvelle prestation.

Une nouvelle gamme.

Une nouvelle formule.

Une nouvelle collection.

Pourquoi pas.

Mais chaque nouvelle offre apporte aussi :

de la communication,

du stock parfois,

de l’organisation,

du temps,

des explications,

des décisions supplémentaires.

Avant d’ajouter, il est parfois beaucoup plus rentable de regarder ce qui existe déjà.

Qu’est-ce qui se vend le mieux ?

Qu’est-ce qui est le plus rentable ?

Qu’est-ce que vos meilleurs clients achètent ?

Qu’est-ce qui vous prend énormément de temps pour très peu de résultat ?

Qu’est-ce que personne ne comprend ?

Parce qu’une entreprise plus simple peut parfois être beaucoup plus performante qu’une entreprise qui propose absolument tout.

Développer son activité, c’est aussi apprendre à dire non

Dire non à :

une prestation pas rentable,

un client qui ne correspond pas,

une remise permanente,

une urgence qui n’en est pas une,

un nouveau projet lancé uniquement parce que quelqu’un l’a conseillé sur Instagram.

Chaque oui consomme quelque chose.

Du temps.

De l’attention.

De l’argent.

De l’espace mental.

Et si vous dites oui à tout, vous risquez de ne plus avoir suffisamment de place pour ce qui compte réellement.

« Le développement passe aussi par le tri. »

Ce que vous allez arrêter peut être aussi important que ce que vous allez commencer.

Il faut savoir ce que vous gagnez réellement

Un chiffre d’affaires qui augmente est agréable.

Un compte bancaire qui augmente aussi, c’est encore mieux.

Et pourtant, énormément de petites entreprises regardent principalement leurs entrées d’argent sans avoir une vision suffisamment claire de ce qu’il reste vraiment.

Vous n’avez pas besoin de devenir expert-comptable.

Il y a des gens très sympathiques qui ont choisi ce métier exprès.

Mais vous devez quand même savoir :

ce que vous vendez, combien cela vous coûte et ce que cela vous rapporte.

Sinon, vous pouvez développer très efficacement quelque chose qui vous fait perdre de l’argent.

Et ce serait un peu dommage.

Regarder régulièrement ses chiffres permet de décider avec moins d’intuition pure.

Pas pour supprimer l’intuition.

Mais pour éviter de lui demander de tout faire toute seule.

Votre temps a aussi un prix

Chez un artisan, c’est particulièrement visible.

Une prestation peut sembler rentable lorsque l’on regarde uniquement :

prix de vente moins matériaux.

Mais il manque parfois un petit détail.

« Vous. »

Le temps passé :

à préparer,

se déplacer,

réaliser,

acheter,

échanger,

corriger,

facturer,

relancer.

Si vous ne valorisez jamais ce temps, vous pouvez avoir une activité pleine… et une rémunération qui ferait pleurer votre agenda.

Pour un commerçant, la logique est différente mais existe aussi.

Certaines actions prennent énormément de temps.

Certaines gammes demandent beaucoup de gestion.

Certaines opérations commerciales mobilisent toute l’équipe pour finalement générer très peu de marge.

Développer l’activité demande donc parfois de regarder :

où part réellement votre temps.

Parce que c’est l’une de vos ressources les plus limitées.

Vos chiffres doivent vous aider à décider, pas vous donner envie de fermer l’ordinateur

Je suis favorable aux indicateurs.

Je suis moins favorable aux tableaux avec 47 KPI dont personne ne se souvient pourquoi ils existent.

Vous avez besoin de quelques chiffres qui répondent à de vraies questions.

Par exemple :

est-ce que suffisamment de personnes arrivent jusqu’à vous ?

combien achètent ?

quel est le montant moyen d’une vente ?

combien reviennent ?

quelle offre produit le plus de marge ?

quelle action commerciale a réellement produit quelque chose ?

L’objectif n’est pas de devenir contrôleur de gestion.

L’objectif est simplement de pouvoir dire :

« J’ai fait ça. Voilà ce que ça a produit. Maintenant je décide si je continue, si j’améliore ou si j’arrête. »

Ça paraît tout bête.

C’est déjà énorme.

Une action sans mesure finit souvent par devenir une habitude

Vous publiez trois fois par semaine.

Pourquoi ?

Parce que vous publiez trois fois par semaine.

Vous faites une promotion tous les mois.

Pourquoi ?

Parce que vous faites une promotion tous les mois.

Vous participez à tel événement depuis cinq ans.

Pourquoi ?

Parce que…

vous voyez l’idée.

Certaines habitudes sont excellentes.

D’autres continuent simplement parce que personne ne s’est arrêté pour regarder si elles servent encore à quelque chose.

« Une entreprise ne devrait pas accumuler des actions comme un grenier accumule des cartons. »

De temps en temps, il faut ouvrir les boîtes.

Le développement commercial doit devenir un système, pas une crise de panique

Quand l’activité est pleine :

on ne fait plus de commercial.

Pas le temps.

Quand l’activité commence à ralentir :

Alerte générale.

On publie.

On envoie des messages.

On fait une promo.

On relance trois personnes.

On envisage de refaire le site.

Puis les affaires reprennent.

Et on arrête tout.

Jusqu’à la prochaine période creuse.

Le problème, c’est que le développement commercial produit rarement ses effets exactement au moment où vous appuyez sur le bouton.

Créer une activité plus régulière demande donc d’installer quelques actions continues, même lorsque le carnet de commandes est rempli.

Pas cinquante.

Quelques-unes.

Celles qui produisent réellement quelque chose.

La croissance devient plus simple quand vos actions se complètent

Une personne vous découvre grâce à Google.

Elle consulte votre site.

Elle comprend votre manière de travailler.

Elle lit quelques avis.

Elle vous contacte.

Vous menez correctement l’échange.

Elle achète.

L’expérience est bonne.

Quelques mois plus tard, vous reprenez contact.

Elle revient.

Puis elle vous recommande.

À ce moment-là, vous n’avez pas simplement « fait une vente ».

« Vous avez construit un parcours qui peut produire plusieurs ventes et plusieurs recommandations à partir d’un même client. »

Et c’est là que le développement devient beaucoup plus intéressant.

Parce que tout ne repose plus uniquement sur votre capacité à aller chercher sans arrêt de nouvelles personnes.

Grandir peut aussi vouloir dire mieux s’organiser

Il arrive un moment où le problème n’est plus :

« Je n’ai pas assez de clients. »

Mais :

« Je n’arrive plus à tout gérer correctement. »

Et ça aussi, c’est un problème de développement.

Plus de clients avec une organisation qui ne suit pas peut entraîner :

des retards,

des erreurs,

des clients mécontents,

des journées interminables,

et une qualité qui commence à baisser.

À ce moment-là, le prochain levier n’est peut-être plus commercial.

Il peut devenir :

l’organisation,

les outils,

les processus,

la délégation,

l’automatisation,

ou éventuellement le recrutement.

Et là encore :

on ne choisit pas l’outil parce qu’il est à la mode. On choisit ce qui résout le problème actuel.

Automatiser un mauvais système ne le rend pas meilleur

J’aime les outils.

Ils peuvent faire gagner énormément de temps.

Mais il y a une règle que j’aime particulièrement :

si votre organisation est déjà incompréhensible, automatiser le bazar permet surtout de produire du bazar beaucoup plus rapidement.

Avant de connecter douze logiciels ensemble, il faut savoir :

ce qu’on veut faire,

quand,

pourquoi,

et ce qui doit réellement être automatisé.

Parfois, un simple tableau bien construit fera beaucoup plus de bien qu’un système digne de la NASA.

La technologie doit simplifier votre activité.

Pas créer un nouveau métier à apprendre le dimanche soir.

Développer l’entreprise sans sacrifier le dirigeant

C’est probablement l’un des points auxquels je tiens le plus.

Vous avez créé votre activité pour quelque chose.

Gagner votre vie, évidemment.

Mais aussi peut-être :

avoir davantage de liberté,

faire un métier que vous aimez,

passer du temps avec votre famille,

choisir vos projets,

être indépendant.

Si cinq ans plus tard votre entreprise fonctionne mais que vous ne pouvez jamais décrocher, il faut quand même se poser deux ou trois questions.

« La réussite de l’entreprise ne devrait pas nécessiter l’échec de tout le reste. »

Développer son activité, c’est aussi construire quelque chose que vous pouvez réellement tenir dans la durée.

Avec un chiffre d’affaires qui respecte vos besoins.

Mais aussi une organisation qui respecte votre vie.

Vous n’avez pas besoin d’un plan à cinq ans gravé dans le marbre

Il faut une direction.

Mais entre la direction et un plan de 87 pages expliquant exactement ce qui se passera en avril 2031, il y a peut-être un juste milieu.

Une petite entreprise évolue.

Le marché évolue.

Vos envies aussi.

L’important est surtout de savoir :

où vous voulez aller maintenant,

quel est le principal obstacle,

et quelle est la prochaine action utile.

Puis vous regardez ce qu’elle produit.

Et vous ajustez.

C’est moins spectaculaire qu’une grande stratégie couverte de post-it.

Mais c’est souvent beaucoup plus efficace.

Ma conviction reste toujours la même : trouver la priorité

Quand j’accompagne quelqu’un, je ne cherche pas à lui donner une liste de vingt choses à faire.

Vous en avez probablement déjà suffisamment.

Je cherche plutôt à répondre à une question :

« Quelle est la chose qui, si on la travaille maintenant, rendra le reste plus facile ou moins nécessaire ? »

Peut-être que votre priorité est d’être plus visible.

Peut-être de remplir davantage votre carnet de commandes.

Peut-être de mieux vendre.

Peut-être de faire revenir vos clients.

Peut-être de revoir une offre qui ne rapporte pas suffisamment.

Ou simplement d’arrêter de disperser votre énergie sur dix actions différentes.

« Développer son activité commence souvent par arrêter d’essayer de tout développer en même temps. »

Les 90 prochains jours sont parfois plus intéressants que les cinq prochaines années

Si vous identifiez :

une priorité,

une action principale,

un indicateur simple,

et un délai pour regarder ce qui s’est passé,

vous avez déjà un véritable plan.

Pas très impressionnant sur PowerPoint.

Mais assez pratique dans la vraie vie.

Vous pouvez ensuite décider :

on garde,

on améliore,

on change.

C’est cette succession de petits cycles qui permet progressivement de construire une activité plus solide.

Pas le grand plan parfait qu’on ne commence jamais parce qu’il faudrait déjà trois jours pour le relire.

Ce que je regarde quand quelqu’un me dit « je veux développer mon entreprise »

Je commence rarement par :

« Combien voulez-vous faire de chiffre d’affaires ? »

La question est importante.

Mais j’ai besoin de comprendre beaucoup plus.

Aujourd’hui :

qu’est-ce qui fonctionne ?

qu’est-ce qui ne fonctionne pas ?

où arrivent les clients ?

qu’est-ce qui se vend ?

qu’est-ce qui rapporte ?

qu’est-ce qui prend trop de temps ?

qu’est-ce qui dépend entièrement de vous ?

et surtout :

« qu’est-ce que vous voulez réellement que cette entreprise vous permette de vivre ? »

Ensuite seulement, on peut regarder la croissance.

Parce que le but n’est pas de construire une entreprise plus grosse par principe.

« Le but est de construire une entreprise plus solide, plus rentable et plus adaptée à votre vie. »